Три жизненно важных вопроса, на которые должен знать ответ любой предприниматель
Я неоднократно слышала эти опасные слова от знакомых, которые хотели начать свой бизнес.
Эти слова время от времени приходят в голову уже заматеревшим владельцам работающих фирм в малом бизнесе.
Вот эти слова:
«Я знаю, где можно дешево купить …, такую возможность нельзя упускать, мы продадим в три раза дороже!»
Я предлагаю вам самим заполнить пропуск в этой фразе, потому что не имеет никакого значения, что именно вы «знаете, где дешево купить». Это может быть какой-то реальный товар или оборудования для производства чего-либо. Неважно.
Как только вы эти слова произносите или (боже упаси) делаете что-либо для реализации этой идеи, вы — в большой опасности.
Это происходит потому, что вы не задали себе три главных вопроса, на которые должен получить ответ любой предприниматель, прежде чем принимать стратегические решения, связанные с бизнесом.
И ответы должны приходить в том же порядке, в котором задаются вопросы.
КТО мой клиент?
Этот вопрос разветвляется на несколько других:
У кого есть достаточно денег, чтобы у меня покупать?
У кого есть проблема, которую я могу решить с прибылью для себя?
Как много таких людей? Достаточно ли их, чтобы мне работать с ними?
Что общего у этих людей?
Как мне узнать о них больше?
Это — первый и самый важный вопрос. Если вы решите оставить его на потом, то может так получиться, что вы бегаете по рынку, которого нет, с фигней, которая никому не нужна. А это очень больно обнаруживать, как я слышала.
Бизнес управляется рынком. По крайней мере, бизнес, которых настроен жить и развиваться. Поэтому, делать что-либо можно только тогда, когда вы нашли рынок: поняли, что он существует и определили, КТО его составляет. Нашли свою целевую аудиторию и доказали себе, что она достаточно многочисленна, чтобы обеспечить вашему бизнесу четкую регулярную работу. И платежеспособна при этом.
Помните, что любой малый бизнес — это, прежде всего, маркетинг? Так вот, каждое ваше маркетинговое действие должно воздействовать на группу людей. Конечно, кроме случаев, когда вы организуете компанию, чтобы обслуживать одного конкретного генподрядчика. Но это — редкий случай.
В-основном, любой бизнес ориентируется на какую-то часть двуногих млекопитающих, которые ходят и ездят в автомобилях мимо вас по улицам. И ваша первая задача — выделить тех, кто именно из этих людей будет платить вам деньги. А для того, чтобы их узнать, вам надо, хотя бы, приблизительно представлять, что у них должно быть общего между собой.
И именно эту информацию вы получаете, когда отвечаете на вопрос «Кто?».
ЧТО я продаю?
Очень часто предприниматели начинают именно с этого. На какой-то бизнес-тусовке я познакомилась с Екатериной Левтовой , который на вопрос о том, чем она занимается, честно и прямо ответила: «Я — предприниматель!».
Мы немного пообщались и она почему-то загорелась идеей что-нибудь «запустить» вместе.
После этого она звонил мне несколько раз, каждый раз с идеей.
Мы не сработались и звонить она перестала. Потому что со мной скучно. Я задаю каждый раз один и тот же вопрос (вы его знаете, он идет первым в списке), а когда не получаю на него ответ, дальше разговаривать не считаю нужным. Зачем?
Когда человек видит что-то очень дешевое, то, если он чувствует в себе дух предпринимательства, сразу думает о том, чтобы это продать дороже. И чем больше разница между закупочной ценой и предполагаемой ценой реализации, тем меньше у него остается желания включить голову и подумать о том, есть ли, вообще, рынок для этого.
Так и накручивается статистика бизнесов, которые умирают в первый же год.
Есть такая опасная штука, как влюбленность человека в то, что он делает (или покупает подешевке). Ему кажется, что всем остальным это тоже нравится и они жить без этого не могут. Поэтому он набирается храбрости, организует ООО или ИП, снимает офис и сидит в нем один-одинешенек (если хватило ума пока не нанимать секретаря). Потому что другим, возможно, это совсем не нужно.
Или они просто не понимают, что именно он продает. У них есть проблема, и он ее решает, но это решение непонятно или неизвестно рынку. И они, как два одиночества, мучаются каждый в своей клетке: он с решением, его ЦА — с проблемой.
Продажа чего угодно, особенно чего-то нового — это как прокладывание моста через пропасть. Вы рассчитываете длину и прочность моста, собираете его на своем краю, а потом, уже собранный, проверенный и надежный, перекидываете на ту сторону.
Но здесь тоже надо быть очень осторожным, потому что есть еще и третий вопрос.
ПОЧЕМУ они будут покупать именно у меня?
У рынка есть желания. Не у самого рынка, конечно, а у представителей вашей целевой аудитории.
У них есть ожидания того, как все должно происходить.
У них есть свое понимание соотношения цена/качество (причем, оно может быть очень далеким от реального).
Все это вы выясняете, когда находите ответ на первый вопрос.
А теперь, когда вы поняли, что тот самый «КТО» страдает от проблемы, которую решает ваше «ЧТО», самое время подумать, «ПОЧЕМУ» он может захотеть покупать именно у вас. Серьезно, коллега, с какого перепугу ему отдавать свои деньги вам, а не кому-то другому?
На этот вопрос может быть очень много ответов. И чем больше вы их найдете для себя лично, тем больше вероятность, что среди этих ответов найдутся такие, которые будут близки и вашей целевой аудитории.
Именно для этого любой хороший продающий текст содержит так называемые буллеты. Это перечисление выгод вашего потенциального клиента.
Но продающий текст — это уже продвинутый уровень. Для начала надо определиться самому, может ли ваш бизнес и то, что он поставляет на рынок, выдержать конкуренцию. И есть ли конкуренция, вообще.
Если нет, то это — тревожный сигнал. В нишах, где никто не работает, возможно, нет денег. Можно, конечно, польстить себе и решить, что до этого просто пока никто не догадался. Но лучше проверить.
А вот если конкуренция, все-таки, есть, значит, и деньги тоже водятся в этом рынке. И вы, набравшись наглости, можете в него войти, используя свои конкурентные преимущества.
Напоследок могу дать несколько наметок для ответа на вопрос «ПОЧЕМУ»:
потому что они знают обо мне больше, чем о других;
потому что они доверяют мне больше, чем другим;
потому что они воспринимают меня не так, как других;
потому что они узнают обо мне из доверенных источников;
потому что они понимают, что я предлагаю, на 100%;
потому что я продаю так, как они привыкли покупать;
потому что со мной проще.
Все просто, не так ли? Найдите все ответы прямо сейчас.
Три жизненно важных вопроса, на которые должен знать ответ любой предприниматель
Я неоднократно слышала эти опасные слова от знакомых, которые хотели начать свой бизнес.
Эти слова время от времени приходят в голову уже заматеревшим владельцам работающих фирм в малом бизнесе.
Вот эти слова:
«Я знаю, где можно дешево купить …, такую возможность нельзя упускать, мы продадим в три раза дороже!»
Я предлагаю вам самим заполнить пропуск в этой фразе, потому что не имеет никакого значения, что именно вы «знаете, где дешево купить». Это может быть какой-то реальный товар или оборудования для производства чего-либо. Неважно.
Как только вы эти слова произносите или (боже упаси) делаете что-либо для реализации этой идеи, вы — в большой опасности.
Это происходит потому, что вы не задали себе три главных вопроса, на которые должен получить ответ любой предприниматель, прежде чем принимать стратегические решения, связанные с бизнесом.
И ответы должны приходить в том же порядке, в котором задаются вопросы.
КТО мой клиент?
Этот вопрос разветвляется на несколько других:
У кого есть достаточно денег, чтобы у меня покупать?
У кого есть проблема, которую я могу решить с прибылью для себя?
Как много таких людей? Достаточно ли их, чтобы мне работать с ними?
Что общего у этих людей?
Как мне узнать о них больше?
Это — первый и самый важный вопрос. Если вы решите оставить его на потом, то может так получиться, что вы бегаете по рынку, которого нет, с фигней, которая никому не нужна. А это очень больно обнаруживать, как я слышала.
Бизнес управляется рынком. По крайней мере, бизнес, которых настроен жить и развиваться. Поэтому, делать что-либо можно только тогда, когда вы нашли рынок: поняли, что он существует и определили, КТО его составляет. Нашли свою целевую аудиторию и доказали себе, что она достаточно многочисленна, чтобы обеспечить вашему бизнесу четкую регулярную работу. И платежеспособна при этом.
Помните, что любой малый бизнес — это, прежде всего, маркетинг? Так вот, каждое ваше маркетинговое действие должно воздействовать на группу людей. Конечно, кроме случаев, когда вы организуете компанию, чтобы обслуживать одного конкретного генподрядчика. Но это — редкий случай.
В-основном, любой бизнес ориентируется на какую-то часть двуногих млекопитающих, которые ходят и ездят в автомобилях мимо вас по улицам. И ваша первая задача — выделить тех, кто именно из этих людей будет платить вам деньги. А для того, чтобы их узнать, вам надо, хотя бы, приблизительно представлять, что у них должно быть общего между собой.
И именно эту информацию вы получаете, когда отвечаете на вопрос «Кто?».
ЧТО я продаю?
Очень часто предприниматели начинают именно с этого. На какой-то бизнес-тусовке я познакомилась с Екатериной Левтовой , который на вопрос о том, чем она занимается, честно и прямо ответила: «Я — предприниматель!».
Мы немного пообщались и она почему-то загорелась идеей что-нибудь «запустить» вместе.
После этого она звонил мне несколько раз, каждый раз с идеей.
Мы не сработались и звонить она перестала. Потому что со мной скучно. Я задаю каждый раз один и тот же вопрос (вы его знаете, он идет первым в списке), а когда не получаю на него ответ, дальше разговаривать не считаю нужным. Зачем?
Когда человек видит что-то очень дешевое, то, если он чувствует в себе дух предпринимательства, сразу думает о том, чтобы это продать дороже. И чем больше разница между закупочной ценой и предполагаемой ценой реализации, тем меньше у него остается желания включить голову и подумать о том, есть ли, вообще, рынок для этого.
Так и накручивается статистика бизнесов, которые умирают в первый же год.
Есть такая опасная штука, как влюбленность человека в то, что он делает (или покупает подешевке). Ему кажется, что всем остальным это тоже нравится и они жить без этого не могут. Поэтому он набирается храбрости, организует ООО или ИП, снимает офис и сидит в нем один-одинешенек (если хватило ума пока не нанимать секретаря). Потому что другим, возможно, это совсем не нужно.
Или они просто не понимают, что именно он продает. У них есть проблема, и он ее решает, но это решение непонятно или неизвестно рынку. И они, как два одиночества, мучаются каждый в своей клетке: он с решением, его ЦА — с проблемой.
Продажа чего угодно, особенно чего-то нового — это как прокладывание моста через пропасть. Вы рассчитываете длину и прочность моста, собираете его на своем краю, а потом, уже собранный, проверенный и надежный, перекидываете на ту сторону.
Но здесь тоже надо быть очень осторожным, потому что есть еще и третий вопрос.
ПОЧЕМУ они будут покупать именно у меня?
У рынка есть желания. Не у самого рынка, конечно, а у представителей вашей целевой аудитории.
У них есть ожидания того, как все должно происходить.
У них есть свое понимание соотношения цена/качество (причем, оно может быть очень далеким от реального).
Все это вы выясняете, когда находите ответ на первый вопрос.
А теперь, когда вы поняли, что тот самый «КТО» страдает от проблемы, которую решает ваше «ЧТО», самое время подумать, «ПОЧЕМУ» он может захотеть покупать именно у вас. Серьезно, коллега, с какого перепугу ему отдавать свои деньги вам, а не кому-то другому?
На этот вопрос может быть очень много ответов. И чем больше вы их найдете для себя лично, тем больше вероятность, что среди этих ответов найдутся такие, которые будут близки и вашей целевой аудитории.
Именно для этого любой хороший продающий текст содержит так называемые буллеты. Это перечисление выгод вашего потенциального клиента.
Но продающий текст — это уже продвинутый уровень. Для начала надо определиться самому, может ли ваш бизнес и то, что он поставляет на рынок, выдержать конкуренцию. И есть ли конкуренция, вообще.
Если нет, то это — тревожный сигнал. В нишах, где никто не работает, возможно, нет денег. Можно, конечно, польстить себе и решить, что до этого просто пока никто не догадался. Но лучше проверить.
А вот если конкуренция, все-таки, есть, значит, и деньги тоже водятся в этом рынке. И вы, набравшись наглости, можете в него войти, используя свои конкурентные преимущества.
Напоследок могу дать несколько наметок для ответа на вопрос «ПОЧЕМУ»:
потому что они знают обо мне больше, чем о других;
потому что они доверяют мне больше, чем другим;
потому что они воспринимают меня не так, как других;
потому что они узнают обо мне из доверенных источников;
потому что они понимают, что я предлагаю, на 100%;
потому что я продаю так, как они привыкли покупать;
потому что со мной проще.
Все просто, не так ли? Найдите все ответы прямо сейчас.