Кейс "Консалтинг без сапог"

ОРИГИНАЛЬНАЯ РАБОТА, СМОГУ ПРЕДОСТАВИТЬ ОТЧЕТ

Главное детище компании РИК — проект Bud-tech.ru. В рамках этого проекта существуют пять направлений — оказание консалтинговых услуг, проведение платных семинаров-практикумов, выпуск книг (их пишет сам Карпов) и методик на CD-дисках, разработка и продажа программных продуктов. Основная тематика — бюджетирование, управленческий учет, стратегическое управление и автоматизация этих процессов.

Поначалу оборот небольшой компании, в которой сейчас работает всего семь человек (не считая сотрудников, привлекаемых на разовые работы), рос достаточно быстро и к 2007 году достиг 6 млн руб. Но потом выручка начала падать. Безусловно, произошло это в том числе из-за кризиса. Но руководитель проекта полагает, что компания могла допустить серьезные стратегические ошибки. «С одной стороны, мы занимаемся интересной творческой деятельностью, которая приносит пользу нашим клиентам, но, с другой стороны, она не дает нам приемлемого финансового результата»,— говорит Карпов.

Связанные одной цепью

Компании РИК нет в рейтингах крупнейших консалтинговых фирм, где главным критерием является размер оборота. Большие обороты приносят масштабные проекты, а основные клиенты Карпова — предприятия малого и среднего бизнеса (85% — российские, остальные из стран СНГ). Именно под них «заточено» большинство услуг и продуктов, которые предлагает компания.

«На нашем рынке крупные работают с крупными, мелкие — с мелкими»,— комментирует Карпов. Впрочем, работать с крупными он и его коллеги особенно не стремятся. «Малый и средний бизнес тоже нуждается в помощи консультантов. Кроме того, оказывая услуги небольшим предприятиям, мы чаще всего имеем дело непосредственно с владельцами, которым важен результат, а не освоение выделенного бюджета и получение отката. Это залог качественной и интересной работы»,— говорит Александр Карпов.

Однако бизнес в России переживает не лучшие времена, потенциальные клиенты сокращают расходы на консалтинг в первую очередь. Спрос на услуги консультантов РИК упал с 2008 года почти в десять раз. Разработанные специально для небольших компаний программные модули по управленческому учету и бюджетированию продаются совсем не так хорошо, как хотелось бы. Продажи книг и семинаров в целом тоже снизились, но в меньшей степени. В 2009 году компания провела 12 семинаров как для открытого рынка, так и для корпоративных клиентов.

Сегодня львиную долю выручки приносят семинары и книги — 50% и 30% соответственно. Семинары, кстати, являются и наиболее рентабельным направлением деятельности. От книг, наоборот, особой прибыли нет, но Карпов использует их как основной канал продвижения для других продуктов. Продажи CD, где обобщен методический опыт консультантов, дают 10% оборота (затраты на их выпуск небольшие, поэтому рентабельность здесь также высока). На долю консалтинговых услуг и программных продуктов приходится не более 10% выручки.

Карпов готов тратить на маркетинг хоть всю полученную прибыль, лишь бы была отдача. Но уже не очень верит в результат. Возможно ли наладить продажи за адекватный для небольшой компании бюджет? Как поднять эффективность старых каналов продвижения и найти новые? Как увеличить эффективность сайта?

Ответы на вопросы:

1) Возможно ли наладить продажи за адекватный для небольшой компании бюджет?

2) Как поднять эффективность старых каналов продвижения и найти новые?

3) Как увеличить эффективность сайта?

Список литературы:

1) Алексашина Т.В. Управленческий консалтинг: учебное пособие. [Электронный ресурс] - М.: МУ им. С.Ю. Витте, 2014. Режим доступа: https://online.muiv.ru/media/lib/books/upravlencheskij-konsalting/xbook754_3/book/index/index.html

2) Майерс, Д. Социальная психология / Д. Майерс. - СПб.: Питер, 2018. - 800 c.

3) Шапиро С. А. , Самраилова Е. К. , Вешкурова А. Б. Основы управленческого консультирования: учебное пособие. [Электронный ресурс] - М., Берлин: Директ-Медиа, 2016. 377 с. Режим доступа: http://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=436114&sr=1