Интерактивная деятельность (решение кейса)

Фирма "Повар" производит мясные полуфабрикаты и деликатесы. Потенциальные
потребители деликатесов - супермаркеты и специализированные продовольственные
магазины, а мясных полуфабрикатов - кафе быстрого обслуживания, столовые,
рестораны. Супермаркеты заинтересованы в точном соблюдении установленных сроков,
качества и ассортимента поставок, надежной и привлекательной упаковке. При выборе
поставщика магазины будут ориентироваться на предлагаемые цены и сроки хранения
продуктов. Для ресторанов важно получить эксклюзивную продукцию высокого
качества небольшими партиями под заказ. Кафе заинтересованы в калибровке продукции
(равный вес изделий одного наименования). А для столовых имеет значение постоянное
наличие недорогого ассортимента продукции.
У городских магазинов и супермаркетов имеется круг постоянных поставщиков
деликатесов, однако последними нередко не соблюдаются сроки поставок, а ассортимент
не всегда привлекает покупателей.
Магазины часто находятся в сложном финансовом положении, часть из них терпит
убытки и вынуждена прекращать свою деятельность. Оставшиеся магазины сильно
сокращают ассортимент деликатесов, ориентируясь на покупателей с невысоким
уровнем доходов. Менеджеры ресторанов не склонны к смене поставщиков и неохотно
идут на новые контакты, а кафе постоянно меняют поставщиков в поиске тех, кто сможет
выполнять их особые требования.
По мнению специалистов фирмы "Повар" существует расхожий миф "о широком
ассортименте как залоге успеха". Производители мясной продукции постоянно
наращивают свой ассортимент, вводя каждый месяц новые позиции и гордятся тем, что
их прайс-лист насчитывает сотни наименований. Однако анализ данных о реализации
показывает, что постоянным спросом пользуются лишь несколько наименований.
Менеджер по продажам предложил проводить учет предложений и пожеланий клиентов,
который должен показать определяющие критерии выбора при оформлении заказа на
поставку. Полученные данные предполагается использовать при планировании
ассортимента, установлении цен и требований к качеству продукции, а также при
создании рекламных обращений и предупреждения возражений в ходе презентаций.
Вопросы к кейсу:
1. Выделите основные ориентиры, используемые организациями-покупателями
мясной продукции при закупках.
2. Какие принципы сегментирования рынка могут быт использованы фирмой
"Повар"?
3. В каких сегментах рынка фирма может добиться наибольшего успеха, если
обеспечит себе необходимые конкурентные преимущества?
4. Над созданием каких конкурентных преимуществ должна работать фирма?
5. Какими критериями нужно руководствоваться при формировании
ассортимента? Предложите маркетинговые решения по ассортименту, актуальные
для фирмы "Повар".