Ответа на тест. МАБиУ. Технологии предпринимательской деятельности. Набрано "Зачет". 1044

ВСЕ ВОПРОСЫ ПРИВЕДЕНЫ ЗДЕСЬ. ФАЙЛ С ОТВЕТАМИ БУДЕТ ДОСТУПЕН СРАЗУ ПОСЛЕ ПОКУПКИ.

ВСЕ ВОПРОСЫ ПРИВЕДЕНЫ ЗДЕСЬ. ФАЙЛ С ОТВЕТАМИ БУДЕТ ДОСТУПЕН СРАЗУ ПОСЛЕ ПОКУПКИ.

Выделите характерные черты лидера коалиции или центра влияния в организациях

A. Помалкивает до поры до времени, а иногда вообще не участвует в дискуссиях в процессе принятия решений.

B. Скромно одевается и не привлекает внимания окружающих.

C. Предлагает коллегам высказываться откровенно и стимулирует дискуссию по принятию решения

D. Не обладает какими либо выделяющимися особенностями.

E. Готов брать на свою ответственность разумный и управляемый риск.

В процессе работы по продвижению товара конкретному клиенту продавец не может определить фактических будущих владельцев этого продукта, тех, кто будет практически использовать покупаемый организацией товар. Каковы на ваш взгляд должны быть его первостепенные действия:

A. Прекратить всю активность продажи до нахождения будущего пользователя (пользователей) товара.

B. Продолжать работу по продвижению товара с осторожностью, чтобы не перепутать покупательские роли

C. Поставить приоритет в контактах с представителями организации покупателя с целью определения потенциальных пользователей товара

D. Обратиться с вопросом о будущем пользователе к эксперту в данной сделке

E. Концентрировать усилия на отношениях с Хозяином сделки

Что в терминологии бизнеса получило название «лестницы продаж»?

A. Многоэтапная операция купли продажи, адекватная лестнице, как последовательности отдельных действий

B. Эмпирически проверенная последовательность действий продавца в операциях В2С.

C. Необходимые для заключения сделки инструменты, типа «лестницы»

D. Сделка по модели В2В

E. Образное выражение работы продавца, осуществляющего одну за другой сделки, как подъем по лестнице.

Одна из крупнейших компаний отрасли готовится к проведению конкурса на крупную закупку большого пакета разных товаров. Недавно образованный стартап имеет несколько продуктов из числа требуемых и может предложить их по очень привлекательным условиям. Какую стратегию в сделке с лидером отрасли вы можете порекомендовать стартапу?

A. Прямую атаку

B. Стратегию изменения правил.

C. Просачивание.

D. Сдерживание.

Неправлиль E. Любая из перечисленных выше стратегий может быть подходящей для данного стартапа в случае создания привлекательного торгового предложения.

Почему вопросу подготовки и планированию первой встречи следует уделять так много внимания?

A. Для придания своему предложению значимости в глазах покупателя.

B. Планирование встречи необходимо для достижения поставленной цели.

C. Первая встреча формирует восприятие покупателем личности продавца и существенно влияет на дальнейшие отношения между участниками.

D. Плохая подготовка к первой встрече может затруднить возможность последующей встречи.

E. Важность встречи определяется важностью планируемой сделки.

Что мы называем внутренними продажами?

A. Процесс обмена товаров компании между своими подразделениями.

B. Сделку между двумя продавцами внутри одной компании.

C. Продажу товаров своим сотрудникам по льготным ценам.

D. Процесс согласования требований покупателя заинтересованными сторонами компании продавца.

E. Работу специалистов колл-центра компании состоящую в последующих продажах существующим клиентам данной компании.

Почему этап выявления скрытых и явных потребностей покупателя должен предшествовать этапу презентации достоинств и предложения товара?

A. Прежде чем выступать со своим предложением, рекомендуется установить дружеский контакт с потенциальным клиентом.

B. Потому что «Монолог – убийца продаж» (по меткому выражению Елены Самсоновой, автора книги «Танец продавца»), а успех сделки зависит от навыка продавца задавать вопросы.

C. Содержание предложения должно отражать явные и скрытые потребности потенциального клиента.

D. Сначала следует «получить разрешение на продажу», а потом уже продавать.

E. В такой последовательности цикла продажи можно провести более выгодную для продавца сделку.

Как влияет ценность предмета сделки на ценовую чувствительность покупателя?

A. Повышение ценности снижает ценовую чувствительность.

B. Повышение ценности повышает ценовую чувствительность.

C. Понижение ценности повышает готовность платить более высокую цену.

D. Ценность и цена предмета сделки никак не зависят друг от друга.

E. Из приводимых выше утверждений невозможно выбрать верное.

Что из приведенного ниже следует считать источником влияния сотрудника внутри организации?

A. Сеть связей (личных и дружеских отношений) внутри организации.

B. Формальная должность сотрудника в организации.

C. Опыт работы по специальности.

D. Круг интересов сотрудника за пределами его профессиональных потребностей.

E. Стаж работы в организации.

В процессе первой презентации ваших товаров один из представителей организации покупателя настойчиво интересуется ценой предложения. Какой ответ вам следует дать на вопрос этого представителя?

A. Проигнорировать вопрос, если роль данного сотрудника организации покупателя не определена.

B. Предложить наиболее широкий диапазон возможной цены от наименьшей до наибольшей и прокомментировать неопределенность своего ответ.

C. Сообщить минимально возможную цену, при этом намекнуть, что реальная цена может оказаться выше этой суммы.

D. Сообщить некоторую усредненную цену по своей практике продаж и объяснить свою позицию.

E. Ответить вежливо, но уклончиво, так чтобы задающий вопрос сотрудник понял неадекватность своего вопроса.

Насколько важно привлекать к участию в личной встрече с покупателем представителей руководства своей компании?

A. Очень важно в случае, когда предстоит встреча с Хозяином сделки.

B. Участие руководителя компании продавца необходимо для решения критических вопросов сделки.

C. Участие руководителя компании продавца необходимо лишь в случае, когда руководство компании покупателя настаивает на этом.

D. Имеет главным образом для демонстрации уровня влияния продавца в своей компании.

н E. Имеет смысл во всех случаях.

В рамках текущего курса мы рассматриваем политические отношения в организации как:

A. Отношения в поддержку различных политических партий в государстве.

B. Отношения борьбы за власть между отдельными сотрудниками и коалициями в организации.

C. Следствие разных денежных отношений между отдельными сотрудниками или группами сотрудников.

D. Проявление борьбы коалиций за формирование стратегии организации.

E. Борьба между главным руководителем организации и его оппозицией.

Главным предметом курса выступает сложная операция В2В, что означает (выберите наиболее адекватное определение сложной сделки В2В):

A. Торговая операция, предметом которой оказывается продажа отдельного бизнеса или даже целой компании

B. Процедура покупки крупного бизнеса транснациональной корпорацией.

C. Сделка купли-продажи, где в качестве покупателя и продавца участвуют юридические лица.

D. Сделка между юридическими лицами, для успеха которой необходимо участие разных групп и профессионалов с обеих сторон.

E. Любая сделка может считаться как простой, так и сложной в зависимости от квалификации ее участников

Что означает аббревиатура СПИН в вопросах тактики построения отношений?

A. Название техники общения для развития дружеских отношений продавец-покупатель.

B. Названия четырех этапов последовательных действий продавца в процессе выстраивания отношений с организацией покупателя.

C. Название четырех типов последовательных вопросов покупателю для совершения сделки.

D. Технология постановки вопросов с целью установления деловых отношений.

E. Аббревиатура центров восприимчивости, неудовлетворенности и власти организации покупателя.

Какова первичная задача продавца в общении с сотрудником из «центра неудовлетворенности» (Нил Рэкхем)?

н A. Выяснение спектра финансовых проблем организации.

B. Поддержка и доступ к «центру власти».

C. Создание альянса с «центром восприимчивости».

D. Позиционирование своего предложения как идеального для решения проблемы «центра неудовлетворенности»

E. Правильные ответы А, В, D.

К какому этапу «лестницы продаж» следует отнести навык выполнения «холодных звонков»?

A. Работа с возражениями и снятие сомнений.

B. Выявление явных и скрытых потребностей.

C. Установление контакта (или «получение разрешения на продажу»)

D. Заключение сделки.

E. Представление достоинств и ценностей а также формулировка предложения покупателю.

Почему роль Хозяина сделки в Системе закупки организации покупателя может быть представлена только одним человеком?

A. В сделке, как и в доме должен быть всегда только один хозяин.

B. В организации выделяется личная ответственность одного человека за выполнение операции закупки с последующим внедрением актива.

C. Только президент компании (генеральный директор) может назначать одного человека на роль Хозяина сделки

D. Таков опыт успешных корпоративных закупок в бизнесе.

E. Возможно (допускается) участие двух, максимально трех человек в роли Хозяина сделки.

Кабинет одного из топ менеджеров компании, поражает своей скромностью в сравнении с кабинетами других сотрудников такого ранга данной организации. Какой вывод вы можете сделать об уровне власти и влиянии этого сотрудника?

A. Очевидно, что данный сотрудник не обладает реальной властью в своей компании.

B. Скорее всего данный сотрудник не обладает влиянием в своей организации.

C. Возможно, данный сотрудник недавно вошел в ряды этой организации, и в офисном помещении просто не нашлось кабинета адекватного его должности.

D. Это очень скромный человек, который стремится больше дать своей организации, чем взять от нее.

E. Делать какие либо заключения на основании этой информации будет преждевременно.

Почему роль Хозяина сделки обычно занимает сотрудник из числа руководителей компании, либо сотрудник с высоким статусом в организации покупателя?

A. Так как президент /генеральный директор лично назначает сотрудника на роль Хозяина сделки из числа своих непосредственных подчиненных, владельцем этой роли оказывается менеджер с высоким статусом в организации.

B. Ответственность за важную сделку может быть делегирована лишь сотруднику компании с высоким статусом.

C. Только близкий к представителям руководства компании сотрудник может претендовать на выделение корпоративного бюджета на закупку.

D. Хозяин сделки должен иметь в своем подчинении всех представителей остальных ролей системы закупки, поэтому должен обладать высоким статусом, либо занимать руководящий пост в покупающей организации

E. Статус сотрудника взявшего роль Хозяина сделки на самом деле не имеет значения.

Кто из указанных ниже членов Системы закупки обладает наибольшим влиянием на решение по сделке В2В?

A. Закупщик, потому что обладает всей полнотой информации о предложениях со стороны всех продавцов

B. Финансист, потому что имеет право вето на сделку, в случае отрицательного заключения об экономической неэффективности сделки.

C. Эксперт, так как обладает самыми глубокими знаниями в отношении предмета сделки.

D. Пользователь, так как больше других заинтересован в скорейшем заключении и реализации сделки.

E. Из приводимых выше утверждений невозможно выбрать верное.

Продавец инициирует сделку продажи комплекса ремонтного оборудования для таксомоторного парка. В процессе установления отношений, он знакомится с целым рядом сотрудников этой организации. Кто из перечисленных ниже сотрудников наиболее вероятно подходит для роли Хозяина сделки и почему?

A. Начальник службы кузовного ремонта автомобилей, ответственный за устранение большей части дефектов автомобилей парка страдающих в ДТП.

B. Директор по маркетингу и коммерции, отвечающий за регулярную выручку таксопарка, которая генерируется совокупностью рабочих автомобилей.

C. Начальник смены автопарка, отвечающий за все текущие вопросы всей организации во время своего суточного дежурства, подчиняется непосредственно генеральному директору.

D. Генеральный директор

E. Директор по эксплуатации, отвечающий за работоспособность технических ресурсов автопарка, подчиняющийся генеральному директору.

Какова покупательская роль финансиста в Системе закупки организации покупателя?

A. Анализ экономической эффективности от внедрения закупаемого товара.

B. Финансист выполняет бюджетное финансирование сделки.

C. Согласовывает с продавцом платежные условия сделки.

D. Обсуждает с продавцом совокупную цену сделки.

E. Все перечисленное выше

Какие условия не являются критическими для реализации стратегии изменения правил?

A. Сильные альтернативные конкурентные преимущества продавца.

B. Уязвимые места в предложении конкуренции.

C. Слабое финансовое положение покупателя.

D. Сильные союзники продавца в организации покупателя.

E. Тщательное планирование стратегии до малейших деталей.

Почему критическим фактором принятия решения о закупке на базовом уровне В2В отношений покупатель-продавец оказывается цена предложения?

A. Базовый уровень отношений требует максимального снижения цены товаров.

B. Рынок идеальной конкуренции В2В предлагает полную информированность продавцов и покупателей об уровне спроса, определяющего уровень цены. Поэтому повышение цены на базовом уровне не представляется возможным.

C. Покупатель рассматривает цену как единственный фактор дифференциации продавцов.

D. Ценность товаров базового уровня наиболее низкая, поэтому и цена должна быть минимальной.

E. Все указанные выше справедливо для базового уровня отношений.

Почему стратегия изменения правил встречается в реальной практике достаточно редко?

A. Объективные условия применения стратегии возникают слишком редко.

B. Стратегия зарекомендовала себя как успешная лишь для сделок в области высоких технологий.

C. Требует творческого подхода и несет в себе высокий риск.

D. Методы стратегии изменения правил слишком часто используются жуликами и ворами.

E. Верные ответы С и D.

ВСЕ ВОПРОСЫ ПРИВЕДЕНЫ ЗДЕСЬ. ФАЙЛ С ОТВЕТАМИ БУДЕТ ДОСТУПЕН СРАЗУ ПОСЛЕ ПОКУПКИ.

ВСЕ ВОПРОСЫ ПРИВЕДЕНЫ ЗДЕСЬ. ФАЙЛ С ОТВЕТАМИ БУДЕТ ДОСТУПЕН СРАЗУ ПОСЛЕ ПОКУПКИ.