Управление продажами в торговой организации

Диплом 2023 года. Оригинальность высокая.

Цель работы – разработка рекомендаций по повышению эффективности управления продажами в торговой организации ООО «КЕРАМА-Екатеринбург».

Задачи работы:

- изучить сущность управления продажами;

- изучить значение и задачи управления продажами;

- провести оценку эффективности управления продажами общества с ограниченной ответственностью;

- разработать рекомендации по повышению эффективности управления продажами компании.

Объектом исследования в выпускной квалификационной работе является компания ООО «КЕРАМА-Екатеринбург», занимающаяся продажей керамической плитки и керамического гранита, мозаики и декоративных элементов, сантехники и мебели для ванных комнат, а также обоев.

Введение 3

1 Теоретические основы управления продажами 6

1.1 Сущность управления продажами 6

1.2 Значение и задачи управления продажами 13

1.3 Показатели и методы оценки эффективности управления продажами 20

2 Анализ эффективности управления продажами ООО «КЕРАМА-Екатеринбург» 27

2.1 Общая характеристика компании ООО «КЕРАМА-Екатеринбург» 27

2.2 Анализ финансово-экономической деятельности ООО «КЕРАМА-Екатеринбург» 35

2.3 Характеристика и оценка эффективности управления продажами ООО «КЕРАМА-Екатеринбург» 48

3 Разработка и обоснование мероприятий по повышению эффективности управления продажами в ООО «КЕРАМА-Екатеринбург» 58

Заключение 71

Список использованных источников 78

Приложение А 83

Приложение Б 84

Приложение В 85

Приложение Г 86

Приложение Д 87

1. Армстронг М. Основы менеджмента / М. Армстронг. - Ростов-на-Дону: Изд-во Феникс, 2015. - 508 с.;

2. Ашманов И. Оптимизация и продвижение сайтов в поисковых системах 4-е издание / И. Ашманов. – Изд-во Питер, 2019. – 464 с.;

3. Бандурин А.В. Стратегический менеджмент организации / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб. – Москва: Изд-во ИНФРА 2014. - 272 с.;

4. Бармашов, К.С. Управление продажами / К.С. Бармашов, Н.С. Мрочковский. - М.: Русайнс, 2018. - 152 c.;

5. Болдогоев, Д. Всё об управлении продажами / Д. Болдогоев. - М.: Альпина Диджитал, 2017. - 466 c.;

6. Вертоградов В. Управление продажами. 2-е изд. / В. Вертоградов. - Изд-во Питер, 2005. - 240 с.;

7. Диянова С. Н. Управление продажами / С. Н. Диянова, А. Э. Штезель - М.: Магистр: НИЦ Инфра-М, 2019. — 192 с.;

8. Королева А.Л. Стимулирование продаж / А. Л. Королева. - М., 2019. – 48 с.;

9. Кудинов, А. CRM. Практика эффективного бизнеса / А. Кудинов, М. Сорокин, Е. Голышева. - М.: 1С-Паблишинг, 2019. - 463 c.;

10. Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности / О. В. Памбухчиянц. - М., 2020. – 68 с.;

11. Полковский Л. М. Анализ бухгалтерской (финансовой) отчетности: учебно-методический комплекс / Л. М. Полковский. - Москва: Изд-во «Финансы и статистика», 2013. - 384с;

12. Савицкая Г. В. «Анализ хозяйственной деятельности предприятий» // Учебник- 2 –е изд., испр.-Мн.:ИП «Экоперспектива», 2015. - 494 с.;

13. Фатрелл Ч. М. Управление продажами. - 6-е изд. / Ч. М. Фатрелл. - Изд-во Нева, 2004 г. - 640 с.;

14. Шиколенков Т. Ваш интернет-магазин от А до Я / Т. Шиколенков. – Изд-во АСТ, 2018. – 368 с.;

15. Евтодиева Т. Е. Управление продажами: маркетинговый и логистический аспекты / Т. Е. Евтодиева, Е. С. Моргина - Вестник ЮУрГУ. Серия: Экономика и менеджмент. 2020. №1, с. 161-167, URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-prodazhami-marketingovyy-i-logisticheskiy-aspekty (дата обращения: 04.05.2023);

16. Зиядинов Д.С. CRM-СИСТЕМЫ / Д. С. Зиядинов, А. С. Зиядинов. - Финансовые рынки и банки. 2022. №11, с. 96-100, URL: https://cyberleninka.ru/article/n/crm-sistemy (дата обращения: 21.04.2023);

17. Руденко И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы / И. В. Руденко. - Вестник ОмГУ. Серия: Экономика. 2012. №4, с. 21-25, URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-prodazhami-istoki-suschnost-podhody (дата обращения: 11.05.2023);

18. Юленков С.Е. Обзор современных CRM-систем в России по областям применения и по функциональным возможностям / С. Е. Юленков - Актуальные проблемы авиации и космонавтики. 2016. №12, с. 737-739, URL: https://cyberleninka.ru/article/n/obzor-sovremennyh-crm-sistem-v-rossii-po-oblastyam-primeneniya-i-po-funktsionalnym-vozmozhnostyam (дата обращения: 20.05.2023).

19. Dixon, M. The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. / M. Dixon, B. Adamson. - Portfolio. – 2011 – 221 p.;

20. Roberge, M. The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million. / M. Roberge. - Wiley. – 2015 – 224 p.;

21. Treace, J. R. Nuts and Bolts of Sales Management: How to Build a High-Velocity Sales Organization. / J. R. Treace. - Emerald Book Co. – 2011 – 200 p.;

22. Weinberg, M. Sales Management. Simplified. The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team. / M. Weinberg. - AMACOM. – 2015 – 224 p.;

23. Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://salesap.ru/blog/sozdatvoronku-prodazh (дата обращения: 21.04.2023);

24. Как улучшить работу отдела продаж и повысить его эффективность [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://school.kontur.ru/publications/2095 (дата обращения: 21.04.2023);

25. Кейс: Увеличение конверсии в интернет-магазине керамической плитки [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://alto.codes/portfolio/cases/new-design-keramarka.html (дата обращения 01.06.2023);

26. Сертифицированные агентства по Яндекс Директу во всех городах — Контакты — Яндекс Реклама [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://yandex.ru/adv/contact/agencies?country=225&city=54&certificate=direct (дата обращения 21.05.2023).

27. Тарифы и цены на Битрикс24 — Купить облачную CRM для бизнеса [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.bitrix24.ru/prices (дата обращения 20.05.2023);

28. Управление продажами: от выбора стратегий до анализа ошибок / Генеральный директор [Электронный ресурс] URL: https://www.gd.ru/articles/9612-upravlenie-prodajami (дата обращения: 04.05.2023);

29. Что нужно знать об эффективном управлении продажами [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: http://prodawez.ru/menedzhment/effektivnoe-upravlenie-prodazhami.html (дата обращения: 21.04.2023);

30. Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://studbooks.net/863581/marketing/etapy_protsessa_upravleniya_prodazhami_planirovanie_organizatsiya_motivatsiya_kontrol (дата обращения: 21.04.2023);

31. Цены на продвижение сайтов от LZ.Media / Стоимость раскрутки сайта [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://lz.media/price (дата обращения 22.05.2023);

32. Этапы создания системы эффективного управления продажами [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://finance-credit.news/deyatelnost-predpriyatiya-kommercheskaya/etapyi-sozdaniya-sistemyi-effektivnogo-54508.html (дата обращения: 21.04.2023);

33. AIDA: 4 этапа принятия решения о покупке, где и как применять / Unisender [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.unisender.com/ru/glossary/chto-takoe-aida/ (дата обращения: 21.04.2023);

34. The CRM battlefield: Salesforce, an almost 25-year throne [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://stellaxius.com/knowledgecenter/salesforce/the-crm-battlefield-salesforce-20-year-throne (дата обращения 20.05.2023);

35. How to improve business performance [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.salesforce.com/ap/hub/business/how-salesforce-improves-business-performance/ (дата обращения: 01.06.2023);

36. Sales Management [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://sendpulse.com/support/glossary/sales-management (дата обращения: 21.04.2023);

37. Sales Management [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://snov.io/glossary/sales-management/ (дата обращения: 21.04.2023);

38. Sales management definition, process, strategies and resources [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.pipedrive.com/en/blog/sales-management (дата обращения: 21.04.2023);

39. What Is Sales Management: Definition, Scope, Objectives, Careers [Электронный ресурс]. Режим доступа: URL: https://www.coursera.org/articles/sales-management (дата обращения: 21.04.2023);

40. Сертификаты [Электронный ресурс]: KERAMA MARAZZI – Режим доступа: URL: https://kerama-marazzi.com/about/certs/ (дата обращения 26.04.2023);

41. KERAMA MARAZZI [Электронный ресурс]: KERAMA MARAZZI – Официальный сайт – Режим доступа: URL: https://kerama-marazzi.com/ (дата обращения 27.04.2023);

42. Внутренняя отчетность ООО «КЕРАМА-Екатеринбург»;

43. Внутренняя документация ООО «КЕРАМА-Екатеринбург».