Управление продажами в организации

Диплом 2023 года. Оригинальность высокая.

Цель работы - разработка рекомендаций по повышению эффективности управления продажами консалтингового агентства uForce.

Задачи работы:

- изучить теоретические аспекты управления продажами и каналами сбыта на мировом рынке;

- провести анализ систем управления продажами в консалтинговом агентстве uForce и его деятельности на мировом рынке;

- определить ряд рекомендаций по улучшению системы управления продажами в агентстве uForce на международном рынке.

Объектом исследования в работе является деятельность консалтингового агентства uForce на международном рынке.

Предметом исследования в работе является улучшения системы управления продажами в агентстве uForce на международном рынке.

Введение 3

1 Теоретические основы управления продажами 6

1.1 Понятия менеджмента продаж и каналов сбыта международной компании 6

1.2 Онлайн и оффлайн каналы сбыта на зарубежном рынке 13

1.3 Методы оценки эффективности управления продажами на национальном и зарубежном рынках 18

2 Анализ управления продажами в консалтинговом агентстве uForce 30

2.1 Анализ рынка консалтинговых услуг 30

2.2 Анализ продаж агентства uForce на мировом рынке консалтинговых услуг 39

2.3 Стратегический анализ управления продажами в агентстве uForce 51

3 Рекомендации по совершенствованию управления продажами агентства uForce на мировом рынке консалтинговых услуг 63

3.1 Повышение эффективности управления продажами посредством оптимизации воронки продаж 63

3.2 Организация продаж консалтинговых услуг агентства uForce в Турции 72

Заключение 88

Список использованных источников 93

Приложение А Регистрация юридического лица uForce в Грузии 103

Приложение Б Поэлементный SWOT-анализ системы продаж в uForce 105

Приложение В Диаграмма Ганта проекта по продвижению услуг uForce на рынке Турции в 2023 году 106

1. Баркан, Д. И. Управление продажами: учебник. – 2-е изд., испр. / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. – Санкт-Петербург: Высшая школа менеджмента: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2008. - 908 с.;

2. Войткевич Н. И. Содержание и функциональные границы распределительной логистики промышленного предприятия // Наука XXI века: актуальные направления развития. ‒ 2016. ‒ № 2-1. ‒ С.168-170;

3. Климова, Д. Н. Плюсы и минусы внедрения системы KPI на российских предприятиях / Д. Н. Климова, С. А. Потокина, О. Н. Мананникова // Глобальные проблемы модернизации национальной экономики : Материалы VIII Международной научно-практической конференции, Тамбов, 17–18 апреля 2019 года / Ответственный редактор А.А. Бурмистрова. – Тамбов: Тамбовский государственный университет имени Г.Р. Державина, 2019. – С. 382-391.;

4. Кожемяко А.П. Воронка продаж на b-2-b-рынке и контроль ее работы // Управление продажами. – 2019. – №3. – С. 170–174;

5. Мнушко З.Н. Менеджмент и маркетинг в фармации. Ч. II. Маркетинг в фармации: учеб. для студентов вузов. – 2-е изд. / З.Н. Мнушко, Н.М. Дихтярева; Под ред. З.Н. Мнушко. – Харьков: Изд- во НФаУ: Золотые страницы, – 536 с. 2008;

6. Петрук Г.В. Управление социально-экономическими системами: учебное пособие: / Г.В. Петрук. – Владивосток: Изд-во ВГУЭС, 2015. – 152 с.;

7. Сарахман Ю.В. Особенности моделирования процесса управления продажами. В сборнике: Бизнес-инжиниринг сложных систем: модели, технологии, инновации. Сборник материалов III международной научно-практической конференции. Донецк, 2018. С. 214-217.;

8. Сафина Д.М. Управление ключевыми показателями эффективности: учебное пособие / Д.М. Сафина. – Казань: Казан. ун-т, 2018. – 123 с.;

9. Светлана Хлуднева. Управление отделом продаж. 10 секретных технологий, как выжать максимальные результаты из ваших менеджеров - 2017 год.;

10. Кацерикова, Н. В. Профессиональная этика и этикет : учебное пособие : в 2 частях / Н. В. Кацерикова. – Кемерово : КемГУ, б. г.. – Часть 1 – 2011. – 106 с. – ISBN 978-5-89289-684-9. – // Лань : электронно-библиотечная система. – URL: https://e.lanbook.com/book/4850 (дата обращения: 10.03.2023);

11. Козляева Е.В., Крылова И.Ю. Интернет-продажи: выбор канала сбыта в современных условиях // ЭВ. 2022. №1 (28). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/internet-prodazhi-vybor-kanala-sbyta-v-sovremennyh-usloviyah (дата обращения: 28.04.2023);

12. Машьянова М.А. Методы оценки эффективности каналов распределения // Приволжский научный вестник. 2016. №6 (58). URL: https://cyberleninka.ru/article/n/metody-otsenki-effektivnosti-kanalov-raspredeleniya (дата обращения: 01.05.2023);

13. Снабжение и сбыт : учебник / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Тумин и др.. – Москва : ИНФРА-М, 2023. – 298 с. – (Высшее образование: Бакалавриат). – DOI 10.12737/1852438. - ISBN 978-5-16-017415-0. - URL: https://znanium.com/catalog/product/1878641 (дата обращения: 22.02.2023);

14. Управление снабжением и сбытом организации : учебник / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Тумин, А.В. Бодренков. — Москва : ИНФРА-М, 2021. – 288 с. – (Высшее образование: Бакалавриат). – DOI 10.12737/textbook_59afc7e10d9092.16073219. - ISBN 978-5-16-014769-7. - URL: https://znanium.com/catalog/product/1317934 (дата обращения: 11.05.2023);

15. Шкурко П.А., Филимонова Е.С. Управление каналами сбыта // Актуальные вопросы экономических наук. 2016. №54. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/upravlenie-kanalami-sbyta (дата обращения: 20.03.2023);

16. Алгоритм организации системы сбыта – Hayмoв В. – URL: https://www.elitarium.ru/kanal-prodazh-sbyt-sistema-torgovlja-posrednik-pokupatel-tovar-marketing/ (дата обращения: 28.04.2023);

17. Анализ рынка консалтинговых услуг за рубежом – Трофимова О.К. – URL: https://www.cfin.ru/consulting/mkintro-10.shtml;

18. Базы компаний и сотрудников – uForce'22'23 – URL: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1jup9K50kcW6vP3bIpi2zP3WyoFSuym13fXq3q9wVj9M/edit#gid=486586522 (дата обращения: 28.04.2023);

19. В 2022 году Турция выдала россиянам 153 тысячи ВНЖ – они стали лидерами среди иностранцев – Евгения Евсеева 16.01.2023. – URL: https://vc.ru/migrate/584029-v-2022-godu-turciya-vydala-rossiyanam-153-tysyachi-vnzh-oni-stali-liderami-sredi-inostrancev#:~:text=Россияне заняли первое место среди, на короткий срок до года (дата обращения: 17.04.2023);

20. Внедрение системы KPI. 12 этапов внедрения KPI: что делать, для чего, в какой последовательности – Александр Шведов – URL: https://re-shenie.ru/news/vnedrenie-sistemy-kpi (дата обращения: 28.04.2023);

21. Воронка продаж в B2B: как правильно построить с ней работу и планомерно улучшать показатели – Андрей Шапран, 01.11.2021. – URL: https://vc.ru/trade/313285-voronka-prodazh-v-b2b-kak-pravilno-postroit-s-ney-rabotu-i-planomerno-uluchshat-pokazateli (дата обращения: 05.03.2023);

22. Интернет-магазин – путь к успеху или 5 причин почему вашему бизнесу нужен онлайн магазин – Шарый Иван, 30.07.2020. – URL: https://vc.ru/marketing/146426-internet-magazin-put-k-uspehu-ili-5-prichin-pochemu-vashemu-biznesu-nuzhen-onlayn-magazin (дата обращения: 28.01.2023);

23. Маркетинговая деятельность предприятия: как это работает – 08.09.2022. – URL: https://gb.ru/blog/marketingovaya-deyatelnost-predpriyatiya/#:~:text=Маркетинговая деятельность предприятия – любые мероприятия,специалистов для выявления потребностей покупателей (дата обращения: 28.04.2023);

24. Методики оценивания эффективности каналов сбыта – URL: https://vuzlit.com/201871/metodiki_otsenivaniya_effektivnosti_kanalov_sbyta (дата обращения: 28.04.2023);

25. Миграция и интеграция русских германцев – Ани Мурадян 16.10.2020. – URL: https://tranio.ru/articles/immigraciya-v-germaniyu/ (дата обращения: 18.05.2023);

26. Наши в городе. Пять самых русских городов Америки германцев – 10.10.2014. – URL: https://elitnoe.ru/magazines/103-russkie-goroda-ssha (дата обращения: 19.05.2023);

27. Оценка эффективности каналов сбыта – Татьяна Сорокина. – URL: https://www.unitcon.ru/stati-i-dokumenty/interesnye-stati/83-marketing-i-sbyt/989-otsenka-effektivnosti-kanalov-sbyta.html (дата обращения: 28.04.2023);

28. Партнеры по разуму: Как искусственный интеллект помогает бизнесу – Мария Попова, Илья Власов. – URL: https://plus.rbc.ru/specials/intellect (дата обращения: 12.03.2023);

29. Показатель ROI: что это такое, зачем он нужен и как его рассчитать? – Зубанова Екатерина 14.03.2022. – URL: https://kokoc.com/terminy/roi-chto-eto-takoe-kak-rasschitat/#:~:text=ROI (return on investment) —,,ROI — коэффициент возврата инвестиций (дата обращения: 28.04.2023);

30. Полезные алгоритмы: какие ИИ-инструменты помогут увеличить эффективность маркетинга и продаж – 23.05.2021. – URL: https://www.sostav.ru/publication/sinergiya-trekh-iskusstvennyj-intellekt-marketing-i-personalizatsiya-48587.html (дата обращения: 12.03.2023);

31. Получить ускорение: как ИТ-стартапы находят инвесторов бизнесу – Александр Кочетов 23.12.2022. – URL: https://www.rbc.ru/neweconomy/news/63a4124f9a794759ba003553 (дата обращения: 18.05.2023);

32. Рынок управленческих консультационных услуг США: рост, тенденции – URL: https://mordorintelligence.com/ru/industry-reports/us-management-consulting-services-market?ssp=1&setlang=de-AT&safesearch=moderate (дата обращения: 17.03.2023);

33. Такого о Турции вы не знали: ТОП-6 интересных фактов про турецкий бизнес – 10.04.2023. – URL: https://vc.ru/u/1505656-utred/630841-takogo-o-turcii-vy-ne-znali-top-6-interesnyh-faktov-pro-tureckiy-biznes (дата обращения: 10.05.2023);

34. Тонкости взаимодействия с турецкими бизнес-партнерами в ритейле – Александр Костров 24.10.2022. – URL: https://new-retail.ru/business/tonkosti_vzaimodeystviya_s_turetskimi_biznes_partnerami_v_riteyle2381/ (дата обращения: 10.05.2023);

35. Три буквы, меняющие бизнес: для кого в России актуальна «зеленая» повестка ESG – Мария Мокейчева, 17.02.2022. – URL: https://www.fontanka.ru/2022/02/17/70450451/ (дата обращения: 10.05.2023);

36. Управление каналом сбыта - прописные истины, которые работают – Ларионов В. – URL: www.m-marketing.ru/articles/info/article12.html (дата обращения: 28.04.2023);

37. Управление продажами – 27.03.2023. – URL: https://sendpulse.com/ru/support/glossary/sales-management (дата обращения: 28.04.2023);

38. Управление продажами: как настроить эффективную систему реализации товаров – СКБ Контур – 31.08.2021. – URL: https://kontur.ru/articles/6226 (дата обращения: 28.04.2023);

39. Число основанных россиянами в Турции компаний выросло на 670% за год – Ринат Таиров 20.04.2023. – URL: https://www.forbes.ru/society/486372-cislo-osnovannyh-rossianami-v-turcii-kompanij-vyroslo-na-670-za-god (дата обращения: 10.05.2023);

40. Что такое результативность: понятие, критерии и показатели эффективности работы – 09.01.2019. – URL: https://fb.ru/article/455954/chto-takoe-rezultativnost-ponyatie-kriterii-i-pokazateli-effektivnosti-rabotyi (дата обращения: 28.04.2023);

41. Электронная коммерция в международной торговле – 29.01.2016. – URL: https://iccwbo.ru/blog/2016/elektronnaya-kommertsiya/ (дата обращения: 10.02.2023);

42. ASAP Digital – URL: https://asap.digital/ (дата обращения: 08.04.2023);

43. DeltaClick – URL: https://deltaclick.ru/ (дата обращения: 08.04.2023);

44. IT в Германии – как искать работу в крупных городах Германии – 19.12.2018. – URL: https://habr.com/ru/articles/433658/ (дата обращения: 17.05.2023);

45. KPI – ключевые показатели эффективности. – URL: https://salers.ru/kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti/ (дата обращения: 28.04.2023);

46. KPI для отдела продаж: как отслеживать эффективность менеджеров по продажам – Ольга Феоктистова, 18.01.2021. – URL: https://blog.ringostat.com/ru/kpi-dlya-otdela-prodazh-kak-otslezhivat-effektivnost-menedzherov-po-prodazham/ (дата обращения: 28.04.2023);

47. KPI ключевые показатели эффективности – 25.05.2021. – URL: https://imccenter.ru/kpi-klyuchevyye-pokazateli-effektivnosti/ (дата обращения: 28.04.2023);

48. uForce Model 2022/2023 – URL: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1dTyDH8nqOw1gJjqrLWFwh8UR0OHhCYZ3rHXv_-LGXR4/edit?pli=1#gid=839763799 (дата обращения: 10.05.2023);

49. uForce.pro – URL: https://uforce.pro/ (дата обращения: 09.04.2023);

50. 107+ Startup Statistics For 2023 (Global Facts and Figures) – Daniel Ruby 11.02.2023. – URL: https://www.demandsage.com/startup-statistics/ (дата обращения: 05.04.2023);

51. 108 Important LinkedIn Statistics for 2023 (Data & Trends) – Daniel Ruby 10.04.2023. – URL: https://www.demandsage.com/linkedin-statistics/#:~:text=With over 199 million users,59.1% of LinkedIn's user base (дата обращения: 05.04.2023);

52. 5 key trends for the consulting industry in 2022 – 06.01.2022. – URL: https://www.infodesk.com/5-key-trends-in-2022-for-the-consulting-industry/consulting-industry/ (дата обращения: 28.04.2023);

53. 5 key trends for the consulting industry in 2023 – 03.01.2023. – URL: https://www.infodesk.com/5-key-trends-for-the-consulting-industry-in-2023/consulting-industry/ (дата обращения: 28.04.2023);

54. BearingPoint – URL: https://www.bearingpoint.com/en/ (дата обращения: 17.02.2023);

55. Boston Consulting Group – URL: https://www.bcg.com/ (дата обращения: 17.02.2023);

56. Brain & Company – URL: https://www.bain.com/ (дата обращения: 17.02.2023);

57. Digital creation leading advertising agencies in Germany – 15.02.2023. – URL: https://www.statista.com/statistics/430220/digital-creation-leading-advertising-agencies-germany/ (дата обращения: 16.05.2023);

58. Distribution Channels: What They Are, Types, & Examples – Neil Patel. – URL: https://neilpatel.com/blog/distribution-channels/ (дата обращения: 17.02.2023);

59. Employment by detailed occupation, sex, race, and Hispanic or Latino ethnicity – 25.01.2023. – URL: https://www.bls.gov/news.release/empsit.t19.htm (дата обращения: 17.02.2023);

60. Endeavor Turkiye – URL: https://endeavor.org.tr/ (дата обращения: 09.05.2023);

61. Facebook statistics: The current state of the platform — Jack Shepherd 15.05.2023. – URL: https://thesocialshepherd.com/blog/facebook-statistics#:~:text=71.43% of the entire US,have an account on Facebook (дата обращения: 09.05.2023);

62. Facebook users in Germany by age and gender – 02.10.2022. – URL: https://www.statista.com/statistics/1029645/facebook-users-germany-age-gender/#:~:text=The%20total%20number%20of%20Facebook,from%2037.55%20to%2043.55%20million (дата обращения: 09.05.2023);

63. Facts on trade with Russia – 24.02.2022. – URL: https://www.destatis.de/EN/Press/2022/02/PE22_N010_51.html (дата обращения: 09.05.2023);

64. German Consulting Market Growth - Will it stay that way? – Jörg Hossenfelder 14.08.2023. – URL: https://www.linkedin.com/pulse/german-consulting-market-growth-stay-way-jörg-hossenfelder/?trk=public_post (дата обращения: 09.05.2023);

65. Globalturk Capital – URL: https://www.globalturkcapital.com/ (дата обращения: 09.05.2023);

66. How to Sell Online: The Complete Guide – URL: https://www.shift4shop.com/sell-online.htm (дата обращения: 09.02.2023);

67. How To Start an International Distribution Company Guide – Adam Shrum 14.03.2018. – URL: https://www.dynamicinventory.net/international-distribution/#:~:text=shares&text=International distribution refers to entering,where you distribute your goods (дата обращения: 09.02.2023);

68. Industry Breakdown of Companies in Turkey – URL: https://www.hithorizons.com/eu/analyses/country-statistics/turkey#:~:text=The number of companies in,United Kingdom with 6,756,179 companies (дата обращения: 10.05.2023);

69. Leading Business Consulting Companies in Germany – Jörg Hossenfelder. – URL: https://www.luenendonk.de/en/products/lists/luenendonk-list-2022-leading-business-consulting-companies-in-germany/

70. LinkedIn users in Germany in 2021 – 05.04.2023. – URL: https://napoleoncat.com/stats/linkedin-users-in-germany/2021/04/#:~:text=There were 12 190 000,group (6 800 000) (дата обращения: 09.05.2023);

71. LinkedIn Users in Russia in 2022 – 19.01.2023. – URL: https://napoleoncat.com/stats/linkedin-users-in-russian_federation/2022/01/#:~:text=There were 7 360 000,group (5 500 000) (дата обращения: 09.05.2023);

72. Linkedin users in Russian Federation – 11.01.2023. – URL: https://napoleoncat.com/stats/linkedin-users-in-russian_federation/2022/01/#:~:text=There were 7 360 000,5.1% of its entire population (дата обращения: 09.05.2023);

73. Lünendonk list 2022 management consulting: german consulting market is recovering – 05.08.2023. – URL: https://www.consultingpoint.com/news/2022/8/5/lnendonk-list-2022-management-consulting-german-consulting-market-is-recovering (дата обращения: 09.05.2023);

74. Management Consulting in the US - Market Research Report – 31.01.2023. – URL: https://www.ibisworld.com/united-states/market-research-reports/management-consulting-industry/ (дата обращения: 28.05.2023);

75. Management Consulting in the US - Market Size – 31.01.2023. – URL: https://www.ibisworld.com/industry-statistics/market-size/management-consulting-united-states/ (дата обращения: 28.05.2023);

76. Number of active business enterprises in Turkey from 2009 to 2021 – 02.08.2023. – URL: https://www.statista.com/statistics/1302393/turkey-number-of-active-business-enterprises/ (дата обращения: 10.05.2023);

77. Number of Facebook users in Russia from January 2020 to January 2023 – 05.04.2023. – URL: https://www.statista.com/statistics/1029925/facebook-users-russia/#:~:text=The%20number%20of%20Facebook%20users,month%20of%20the%20previous%20year (дата обращения: 09.05.2023);

78. Number of fintech startups in Turkey in 2021, by activity – 02.12.2021. – URL: https://www.statista.com/statistics/1295524/turkey-fintech-startup-number-by-activity/ (дата обращения: 09.05.2023);

79. Occupational Employment and Wage Statistics for Psychiatric Technicians and Aides in the US – URL: https://www.bls.gov/oes/current/oes131141.htm (дата обращения: 09.05.2023);

80. Omnicom Group – URL: https://www.omnicomgroup.com/ (дата обращения: 09.05.2023);

81. Russia Inc. Booms in Turkey With Surge in Newly Opened Firms – Beril Akman 20.04.2023. – URL: https://www.bloomberg.com/news/articles/2023-03-20/russia-inc-booms-in-turkey-with-surge-in-newly-opened-firms?sref=l3J6d079 (дата обращения: 09.05.2023);

82. Startup Ecosystem Report 2023 – URL: https://www.startupblink.com/startupecosystemreport (дата обращения: 09.05.2023);

83. Turkish (BIST) Tech Sector Analysis – 11.05.2023. – URL: https://simplywall.st/markets/tr/tech (дата обращения: 09.05.2023);

84. Turkish Startup Investments Review Q3 2022 KPMG Turkey – URL: https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmg/tr/pdf/2022/11/turkish-startup-investments-q3-2022.pdf (дата обращения: 09.05.2023);

85. U.S. International trade in goods and services, march 2023 – 04.05.2023. – URL: https://www.census.gov/foreign-trade/Press-Release/current_press_release/ft900.pdf (дата обращения: 28.05.2023);

86. Verdienste nach Berufen und Geschlecht – 23.05.2023. – URL: https://www.destatis.de/DE/Themen/Arbeit/Verdienste/VerdiensteVerdienstunterschiede/Tabellen/verdienste-berufe-geschlecht.html;jsessionid=2B97D9A85C83B4C4D8D2F1414D4E04C7.internet8731 (дата обращения: 28.05.2023);

87. Viral Nation – URL: https://viralnation.com/ (дата обращения: 20.03.2023);

88. Wunderman Thompson – URL: https://www.wundermanthompson.com/turkey (дата обращения: 28.05.2023).